Diagnostic Flash

Pour chaque question, cocher la case correspondant à votre situation. Les calculs se feront automatiquement en fin de diagnostic

Politique et Objectifs

Sont définis et en place OUI PARTIEL NON
Les enjeux de la conquête pour l'entreprise
Les cibles prospects à conquérir
Les objectifs en nombre de nouveaux clients
Les objectifs en CA par nouveau client
Le nombre de commandes
Les ratios de performance
Le délai pour réussir
Le temps à libérer pour les équipes commerciales
L’adéquation de la rémunération avec les objectifs de prospection
L’incentive
La communication à faire en interne

Les Moyens

Sont définis et en place OUI PARTIEL NON
Les produits ciblés
L’offre adaptée à la cible et au contexte
Les process de prospection à appliquer
La répartition des rôles en interne
Les supports (plaquette, argumentaires…)
L’appui du marketing (pub ; e-mailing ; fichiers…)
Exploitation des parrainages, réseaux sociaux…)

Le Management

Sont définis et en place OUI PARTIEL NON
La connaissance de la politique et des enjeux de la prospection
Leur motivation et adhésion par rapport à la prospection
La disponibilité du management pour accompagner les commerciaux
Les compétences et expériences au sujet de la prospection (valeur ajoutée)
Les connaissances des produits, de l’offre et de la concurrence
La connaissance de la cible, son marché,
La formation du management
L’animation à mettre en place
Les objectifs en nombre de visites pour obtenir le nombre de nouveaux clients
Les ratios de performance à chaque étape du process de vente
Les objectifs à chaque phase du Pipe
Les indicateurs à suivre
Les outils de suivi
La planification des points rencontres
Le management s’implique dans la prospection
Les animations programmées sont faites (partage de pratiques, challenge, réunion…)
Les coachings réguliers sur la prospection sont réalisés
Les rapports de visites sont exploités
Les rapports de visites font l’objet de retour aux commerciaux
Les trainings sont réalisés
L’état du ‘’Pipe (portefeuille)’’ est régulièrement communiqué et commenté
Les taux de transformations sont suivis

L’Equipe commerciale

Sont définis et en place OUI PARTIEL NON
La connaissance de la politique et des enjeux de la prospection
La connaissance des objectifs (nombre, orientation et qualité)
La disponibilité pour réaliser les visites
Les connaissances des produits, de l’offre et de la concurrence
La connaissance de la cible, son marché
La maîtrise de chaque étape du process de prospection
Leur motivation par rapport à la prospection
Les commerciaux s’impliquent dans la prospection
Le nombre de visites est conforme aux objectifs chez tous les vendeurs
Les cibles sont respectées
Les bons interlocuteurs sont rencontrés
Les ‘’offres prospection’’ sont mises en avant
Les informations obtenues à chaque visite sont complètes (découverte)
Les relances sont faites
Les outils (CRM…) sont nourris
Les ratios en prise de rendez-vous sont bons
Le nombre d’offres obtenues est conforme aux objectifs de performance
Le nombre de nouveaux clients est conforme aux objectifs de transformation des offres en commande

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